Rola brokera w relacji Klient - Ubezpieczyciel
Rolę brokera ubezpieczeniowego w relacjach Klient - Ubezpieczyciel dosyć dobrze oddaje jedno z moich ulubionych amerykańskich powiedzonek: "God made man, Samuel Colt made them equal", czyli w wolnym tłumaczeniu: "Bóg stworzył ludzi, Samuel Colt uczynił ich równymi". Skąd pomysł, aby rolę brokera na rynku ubezpieczeniowym porównywać do sześciostrzałowca? Odpowiem przewrotnie - to pomysł Ustawodawcy, który w ten sposób ustalił relacje na rynku. W teorii brokerzy reprezentując Klientów w relacjach z ubezpieczycielami powinni wyrównywać szanse na rynku. Siła negocjacyjna Klienta zależy od jego wiedzy. Ubezpieczenia są na tyle specyficzną, niszową i rozległą dziedziną wiedzy, że wiedza na temat ich zawiłości nie jest powszechna, nawet wśród finansistów. Jedynie w niektórych branżach (np. w branży budowlanej, transportowej i logistycznej) ubezpieczenia są istotnym elementem działalności przedsiębiorstwa, więc od managerów nie wymaga się specjalistycznej wiedzy ubezpieczeniowej. Ponadto, siła negocjacyjna Klienta drastycznie maleje w momencie gdy zawrze umowę ubezpieczenia. Jaka jest więc rola brokera w zamyśle Ustawodawcy? Otóż, rolę brokera na rynku ubezpieczeniowym można porównać do roli sześciostrzałowego Colta na Dzikim Zachodzie - ma wyrównywać szanse. Współpraca przedsiębiorstwa z brokerem ma za zadanie zniwelować dysproporcję informacyjną występującą w relacji Klient - Ubezpieczyciel. Do głównych zadań brokera należy rzetelne przeprowadzenie konkursu ofert wśród ubezpieczycieli, dostosowanie oferty ubezpieczycieli do potrzeb Klienta, a po podpisaniu umowy pomoc w likwidacji szkód.
Jak wygląda rynek brokerski w Polsce?
Zdaniem wielu ekspertów polski rynek brokerski jest jeszcze w powijakach. Niewiele ponad 20% przedsiębiorstw korzysta z usług brokerów. Niedorozwój polskiego rynku brokerskiego pokazuje także statystyka - nie więcej niż 15-20% brokerów prowadzi działalności w formie spółek kapitałowych, ogromna większość to osoby fizyczne prowadzące działalność gospodarcza. Chociaż mamy dobrze napisany pakiet ustaw regulujących rynek ubezpieczeń, wciąż niewielka jest świadomość ubezpieczeniowa przedsiębiorstw. Szczególnie niska jest wiedza o korzyściach przedsiębiorstw ze współpracy z brokerami i o tym jak powinna wyglądać relacja Klient - Broker. Przedsiębiorcy nie potrafią efektywnie kontrolować poczynań brokerów. Poza tym, relatywnie niskie są też kryteria dostępu do zawodu brokera (wystarczy średnie wykształcenie). Organizacje branżowe są słabe i koncentrują się na lobbingu oraz ochronie interesów grupy zawodowej. Skupiają wyłącznie osoby fizyczne (osoby z licencja brokera), a nie ich pracodawców, co potęguje ich nieskuteczność, jako propagatora wysokich standardów pracy. Dodatkowo, przyjęte w branży standardy etyczne niewystarczającą wagę przywiązują do relacji Klient-Broker, a zbyt wiele uwagi do relacji Broker-Broker czy Ubezpieczyciel-Broker. Wartym podkreślenia jest, że patologie obecne na polskim rynku, obserwowane są zarówno w działalności dużych jak i małych kancelarii brokerskich.W praktyce, z punktu widzenia etyki prowadzenia biznesu, znacząca część naszego rynku brokerskiego to wciąż trochę westernowy "Dziki Zachód". Paradoksalnie taki stan rzeczy jest na rękę dużym kancelariom brokerskim, które opanowały rynek korporacyjny i lubią się chwalić wysokimi standardami etycznymi. Niestety praktyka pokazuje, że także i duże kancelarie brokerskie w kwestiach etycznych mają wiele na sumieniu ...
Jak przedsiębiorstwa korzystają na współpracy z brokerami?
1. Oszczędność czasu - broker załatwia formalności w imieniu Klienta, wielu dokumentów nie musi przedstawiać, bo ubezpieczyciel polega na jego oświadczeniu złożonym w imieniu Klienta. Ponadto, broker będzie pośredniczył w likwidacji szkód.
2. Dostęp do wiedzy - brokerzy dysponują doświadczeniem i praktyczną wiedzą o rynku, dlatego niwelują przewagę Ubezpieczycieli w zakresie wiedzy o ofertach dostępnych na rynku.
3. Przegląd rynku - brokerzy bardzo łatwo mogą uzyskać oferty od wszystkich ubezpieczycieli działających na rynku. Klient korzystający z usług brokera ma szansę zawrzeć umowę ubezpieczenia znacząco taniej niż działając bezpośrednio. To jeden z wielu paradoksów ubezpieczeń.
Najbardziej na współpracy z brokerem mogą skorzystać małe i średnie przedsiębiorstwa, których nie stać na armie prawników i przedłużające się procesy o odszkodowanie toczone z ubezpieczycielami. Duże korporacje będąc świadomymi korzyści ze współpracy z brokerami, w większości korzystają z ich usług. Potrafią także rozliczyć brokera z osiąganych efektów jego pracy.
"You must be smart on the street", czyli jak odróżnić profesjonalistę od laika z licencją brokera?
1. Sprawdź wiedzę osób reprezentujących spółkę brokerska, z którą chcesz współpracować. Zadawaj proste pytania, na które znasz odpowiedzi. Nie każda osoba posiadająca licencję brokera posiada wiedzę umożliwiającą efektywną obsługę Twojego przedsiębiorstwa.
2. Porozmawiaj o standardach etycznych pracy brokera. Zapytaj w jakiej formie przeprowadzane są konkursy ofert. Zapytaj w jaki sposób forma konkursu ofert chroni Twojej interesy. Brak jasnej procedury przeprowadzania konkursów ofert stanowi poważny sygnał ostrzegawczy.
3. Zapytaj o relacje z ubezpieczycielami, z kim dany broker zwykle współpracuje. Zbyt bliskie relacje Broker-Ubezpieczyciel są częstą patologią polskiego rynku.
4. Zapytaj o praktykę w zakresie rozwiązywania sytuacji konfliktu interesów.
5. Wystrzegaj się udzielania pełnomocnictw brokerskich na wyłączność - demotywują do działania.
6. Zachowaj zdrowy rozsądek - nie ma darmowych obiadów.
Podsumowując, zwiększenie świadomości ubezpieczeniowej przedsiębiorstw i poprawa standardów pracy brokerów są konieczne do rozpowszechnienia usług brokerskich wśród małych i średnich przedsiębiorstw.
Współpraca z doświadczonym, skutecznym i działającym na rzecz swojego Klienta brokerem ubezpieczeniowym może być dla przedsiębiorstwa bardzo zyskowna - nie tylko w sferze finansowej, ale także i komfortu pracy i bezpieczeństwa ubezpieczeniowego. Trudność polega na odpowiednim doborze brokera ...
Ps.
Ze względu na charakter tego wpisu powstrzymam się od zwyczajowej rekomendacji dla Profika Broker, a ocenę standardów pracy naszego zespołu brokerskiego pozostawiam Klientom. Chcę, aby to ich zadowolenie świadczyło o naszej skuteczności i wysokich standardach pracy. Na Dzikim Zachodzie, jakim wciąż jest w znacznej części polski rynek ubezpieczeniowy, chcemy pełnić rolę Szeryfa ...
